信頼関係を築くということ

私たちが生活するうえで、
人間関係というのは簡単なようで難しいものです。
夫婦関係、親子関係から始まり、
友人関係、知人という関係、
ビジネスにおいても人間関係を無視しては成り立ちません。
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商売の神様と言われた松下幸之助さんは様々な著書を残していらっしゃいます。
その中で、人の信頼関係のことに数多く触れられています。
昨日ご紹介した松下幸之助さんの道をひらくの中に次のような一節があります。

「コミュニケーションの専門用語で「ラポール」という言葉がある。
 ラポールとは、ひらかれたコミュニケーションが可能な状態であり、
 反応しあっている状態であり、
 突き詰めて言うなら心がひらいた状態であるのだ。
 相手の心がひらかれているならば、
 コミュニケーションは円滑になるし、
 相互理解が生まれる。
 しかし、心をとざしていれば、
 何を言っても、耳には入らない。
 馬耳東風で終わってしまう。」
「人の心をひらくことはむずかしいことではない。
 ラポールを作るのは簡単だ。
 相手も心をひらき、
 素敵な関係を築きたいと考えているからである。
 人間はみんな協力者がほしい。
 良き理解者がほしい。
 味方がほしい。
 友達がほしいのだ。
なってあげればいいだけの話である。」
という一節があります。
そして、そのチャプターのまとめとして書いたものがあります。
◆成功はほかの人の幸せに自分の焦点を向けることから始まる
◆相手の心をひらくには、相手の話を聞き、その話の中身と、
  その人の気持ちをフィード バックすれば良い。
◆人間には、口ひとつ、耳ふたつ。その割合で使うようにしよう。
◆相手の立場を、相手よりもうまく述べる練習をしよう。
◆人間は自分の利益を求めているのか、
  相手の利益を求めているのか、においで分かる。
これは、今ではビジネス心理学としていろいろなところで取り上げられるようになり、
ラポールという言葉もたびたび耳にするようになってきました。
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そして、相手とラポール(信頼関係)を築くためのノウハウとして
相手との共通点を探したり(マッチング)、相手の波長に合わせる(ペーシング)、
相手の動きや素振りを自然な形で真似ねたり(ミラーリング)、
相手の言葉をおうむ返ししたり(バックトラック)するなどの
テクニック、手法がビジネスの世界でも利用されるようになっています。
これらをビジネス心理テクニックとして身に付けるための
プログラムやセミナーがたくさん紹介されてます。
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確かに相手との信頼関係が築けなければ親子であれ他人であれ物事はうまく運びません。
まして他人となれば「だましてでも自分の利をとろう」という人もいないわけではありませんし、
ビジネスにおいても「自社の利だけを考えた売り込み」も多いですから、
相手が警戒心を持つことも前提となるでしょう。
それを、軽減、解消するための技術、手法は交渉術として
修得したいものではあります。
でも、上記のまとめの最後の部分。
「◆人間は自分の利益を求めているのか、相手の利益を求めているのか、においで分かる。」
これが、最も大切なことではないかと思います。
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テクニックや、スキルの問題ではないですね。
自分自身の人間性、自社自身のあり方の問題になります。
本当に相手のことを思って行動しているか
相手会社の利になることを考えて提案しているか、
お客さんの利になることを考えて紹介しているか
そういう自分、自社であると自信をもって言えるか
これは、自分の自分に対する、自社に対する、ラポールと言えるかもしれません。
これを持ったうえで、相手との交渉に、
マッチング、ミラーリング、ペーシング、バックトラックなどの手法を使って、
より深く強いラポールを作ることが大切な基本だと思えます。
自分の自分に対するラポール。
何とか身に付けたいと思います。

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